Estrategia para la adquisición y/o venta rentable de compañias
Tanto si desea adquirir una empresa o como si lo que pretende es venderla, disponemos de un método para incrementar su valor basado en los siguientes puntos:
- Convertir en rentables a clientes, productos y situaciones no rentables.
- Estandarizar y poner el conocimiento accesible a la organización para evitar la dependencia personas concretas.
- Sistematización del marketing para incrementar las ventas y aumentar la productividad comercial.
- Incrementar la productividad para reducir los costes y aumentar la capacidad de producción.
- Reducir los inventarios y plazos de entrega.
Definición del problema
- Muchas empresas viables, saneadas y rentables no se pueden comprar o vender.
- Esto implica frustración para los vendedores y propietarios de la empresa.
- También supone una pérdida de oportunidades para inversores.
- Y, en última instancia, una destrucción de valor por falta de continuidad de una actividad cuya puesta en marcha a supuesto años de esfuerzo, de aprendizaje e inversión.
Causas
- La empresa objeto de adquisición puede tener unas características por las que no resulte atractiva la inversión en esta:
- No se conocen los costes y los márgenes por productos, clientes, etc:
- La cuenta de resultados se deteriora debido a la existencia productos, clientes y situaciones no rentables.
- No hay conciencia de esta situación.
- Las operaciones y las ventas están en manos de muy pocas personas quienes acaparan todo el conocimiento en sus mentes:
- No están documentados los procedimientos.
- No hay estándares.
- Y si los hay, este conocimiento no está accesible.
- El volumen de ventas es bajo para el potencial que tiene el producto y el mercado:
- No hay un proceso comercial definido:
- No hay un mensaje de beneficio ni propuesta de valor claros.
- Ni una automatización de la difusión de esta propuesta de valor.
- Por lo que el equipo comercial es improductivo.
- Existen ineficiencias e incidencias en las operaciones y un exceso de stocks que deterioran la cuenta de resultados.
- Lo anterior supone un importante potencial de mejora, no obstante, los inversores y/o propietarios no disponen de un equipo con el que mejorar y ordenar la situación para afrontar una operación de compra / venta.
Efectos
- Para los inversores:
- Prefieren adquirir otras empresas de mayor facturación y más sistematizadas.
- Y se pierde la oportunidad de realizar una operación de alta rentabilidad.
- Para los vendedores:
- No obtienen un valor razonable por la empresa que han creado.
- O, como sucede en la mayoría de las ocasiones, la empresa, que tenía un valor, acaba desapareciendo por falta de sucesión y continuidad en la gestión.
Por lo que se termina destruyendo mucho valor para todas las partes.
Necesidad y propuesta de solución
- 1. Identificar oportunidades de mejora en todas las áreas críticas:
- Identificación de clientes, productos y situaciones no rentables por medio del conocimiento riguroso de los costes.
- Diagnosticar el proceso comercial y detectar qué no se está haciendo y que está provocando una pérdida en las ventas.
- Hacer un muestreo y diagnóstico de la productividad en las operaciones, cuantificando incidencias y actividad y cuantificar el potencial de reducción de los costes de producción y de aumento de capacidad de esta.
- Identificar pérdidas de productividad, errores y capacidad de gestión y dependencia excesiva de algunas personas debido a la falta de estandarización y difusión del conocimiento.
- 2. Presentar a la dirección las oportunidades de mejora detectadas cuantificando su impacto y un plan de implantación.
- 3. Desplegar dicho plan de mejora. En general, las actuaciones consistirán en:
- Calcular los costes de producción y establecer precios coherentes con el esfuerzo y estrategias para convertir en RENTABLES a clientes, productos y situaciones no rentables.
- Estandarizar y difundir el conocimiento clave para incrementar la productividad de los trabajadores de dirección y reducir niveles de dependencia.
- Mejorar la productividad, los métodos de trabajo y los procesos:
- Estudios de métodos y tiempos.
- Reducción de inventarios y plazos de entrega.
- Dimensionado ajustado de recursos.
- Reducir incidencias e impedimentos.
- Otros.
- Desarrollar una estrategia de marketing industrial para incrementar las ventas.
- 4. Formar a los responsables del cliente en la utilización de las herramientas desarrolladas.
Objetivos del proyecto
- Convertir en rentables a situaciones no rentables.
- Estandarizar el conocimiento.
- Reducir los costes de producción.
- Incrementar las ventas.
Para:
- Hacer invertible a la empresa
- E incrementar su valor.