Estrategia para la adquisición y/o venta rentable de compañias

Tanto si desea adquirir una empresa o como si lo que pretende es venderla, disponemos de un método para incrementar su valor basado en los siguientes puntos:

  • Convertir en rentables a clientes, productos y situaciones no rentables.
  • Estandarizar y poner el conocimiento accesible a la organización para evitar la dependencia personas concretas.
  • Sistematización del marketing para incrementar las ventas y aumentar la productividad comercial.
  • Incrementar la productividad para reducir los costes y aumentar la capacidad de producción.
  • Reducir los inventarios y plazos de entrega.
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Definición del problema

  • Muchas empresas viables, saneadas y rentables no se pueden comprar o vender.
  • Esto implica frustración para los vendedores y propietarios de la empresa.
  • También supone una pérdida de oportunidades para inversores.
  • Y, en última instancia, una destrucción de valor por falta de continuidad de una actividad cuya puesta en marcha a supuesto años de esfuerzo, de aprendizaje e inversión.

Causas

  • La empresa objeto de adquisición puede tener unas características por las que no resulte atractiva la inversión en esta:
    • No se conocen los costes y los márgenes por productos, clientes, etc:
      • La cuenta de resultados se deteriora debido a la existencia productos, clientes y situaciones no rentables.
      • No hay conciencia de esta situación.
    • Las operaciones y las ventas están en manos de muy pocas personas quienes acaparan todo el conocimiento en sus mentes:
      • No están documentados los procedimientos.
      • No hay estándares.
      • Y si los hay, este conocimiento no está accesible.
    • El volumen de ventas es bajo para el potencial que tiene el producto y el mercado:
      • No hay un proceso comercial definido:
        • No hay un mensaje de beneficio ni propuesta de valor claros.
        • Ni una automatización de la difusión de esta propuesta de valor.
      • Por lo que el equipo comercial es improductivo.
    • Existen ineficiencias e incidencias en las operaciones y un exceso de stocks que deterioran la cuenta de resultados.
  • Lo anterior supone un importante potencial de mejora, no obstante, los inversores y/o propietarios no disponen de un equipo con el que mejorar y ordenar la situación para afrontar una operación de compra / venta.

Efectos

  • Para los inversores:
    • Prefieren adquirir otras empresas de mayor facturación y más sistematizadas.
    • Y se pierde la oportunidad de realizar una operación de alta rentabilidad.
  • Para los vendedores:
    • No obtienen un valor razonable por la empresa que han creado.
    • O, como sucede en la mayoría de las ocasiones, la empresa, que tenía un valor, acaba desapareciendo por falta de sucesión y continuidad en la gestión.

    Por lo que se termina destruyendo mucho valor para todas las partes.

Necesidad y propuesta de solución

  • 1. Identificar oportunidades de mejora en todas las áreas críticas:
    • Identificación de clientes, productos y situaciones no rentables por medio del conocimiento riguroso de los costes.
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    • Diagnosticar el proceso comercial y detectar qué no se está haciendo y que está provocando una pérdida en las ventas.
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    • Hacer un muestreo y diagnóstico de la productividad en las operaciones, cuantificando incidencias y actividad y cuantificar el potencial de reducción de los costes de producción y de aumento de capacidad de esta.
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    • Identificar pérdidas de productividad, errores y capacidad de gestión y dependencia excesiva de algunas personas debido a la falta de estandarización y difusión del conocimiento.
  • 2. Presentar a la dirección las oportunidades de mejora detectadas cuantificando su impacto y un plan de implantación.
  • 3. Desplegar dicho plan de mejora. En general, las actuaciones consistirán en:
  • 4. Formar a los responsables del cliente en la utilización de las herramientas desarrolladas.

Objetivos del proyecto

  • Convertir en rentables a situaciones no rentables.
  • Estandarizar el conocimiento.
  • Reducir los costes de producción.
  • Incrementar las ventas.

Para:

  • Hacer invertible a la empresa
  • E incrementar su valor.
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