CÁLCULO DE COSTES. SIMPLIFICACIÓN Y BENEFICIOS
CONVERTIR EN RENTABLES A SITUACIONES PRODUCTOS Y CLIENTES NO RENTABLES
- Conoce tus costes y los beneficios de cada situación.
- Simplifica: Elimina lo no rentable.
- Concentra todos tus recursos en lo rentable.
- Incrementa tus beneficios con menos esfuerzo.
- El desconocimiento de los costes lleva a pérdida de ventas y a ventas a pérdida.
- La base de la estrategia está en concentrar los pocos recursos de los que dispones en los pocos productos y clientes que te dejan beneficio:
- Deberás identificar qué es.
- Hacer esto bien es lo que genera el crecimiento, no al revés.
- Estrategia es simplificación y luego concentración.
DIAGNÓSTICO – ESFUERZOS NO RENTABLES
- ¿Qué es más fácil? ¿Desarrollar un nuevo producto y esperar a que tenga éxito o dejar de fabricar un producto en el que sabemos que perdemos dinero?
- Lo segundo ya lo tienes, depende solo de ti y es relativamente fácil.
- Lo primero está lleno de incertidumbre y requiere un gran esfuerzo.
- Pero lo que solemos hacer es incrementar mucho la línea de productos y clientes y, en mucha menor medida, la facturación:
- Esto es porque has incurrido en costes de complejidad.
- Que se manifiestan de muchas maneras, entre otras, un crecimiento permanente en personal indirecto, más cambios de lote y más pequeños y en una caída abrupta de la productividad.
- Y llega un punto en el que, más esfuerzos no implican más ingresos.
- Pero los esfuerzos son costes y si no son correspondidos con ingresos, entonces, se entra en pérdidas en ciertas categorías de clientes, productos y mercados.
CÁLCULO DE COSTES
- Si tuvieras la información de que se estás perdiendo mucho dinero en muchos de los esfuerzos que haces, obviamente, no los harías.
- Esta información requiere del cálculo riguroso de los costes:
- Asignación correcta de los gastos generales:
- Se suelen imputar de manera proporcional a la facturación.
- Y no hay mayor error, porque los indirectos gestionan complejidad, no volumen.
- Tener en cuenta el tamaño del lote en el incremento de los costes:
- Un lote de la mitad puede incrementar los costes de manufactura por 3 por unidad fabricada.
- Esto se debe a los costes del cambio que se tienen que repartir para un número menor de unidades.
- Incluir todas variantes de servicios:
- Urgencias.
- Personalización.
- Transportes.
- Fabricaciones de muy pocas unidades.
- Etc.
- Es frecuente que estos extras se regalen.
- Conocidos los costes, se puede conocer el beneficio de cada esfuerzo.
SIMPLIFICACIÓN
- Una vez que se sabe cuáles son los esfuerzos (productos, clientes, mercados, etc.) que nos están generando pérdidas es el momento de simplificar según las siguientes posibilidades:
- Eliminación directa.
- Unificación con otros productos.
- Incremento de precios.
- Establecimiento de políticas de servicio que sean más favorables.
- Fijación de pedidos mínimos.
- Valoración del coste y precio de las variantes y extras de servicios.
- Etc.
CONCENTRACIÓN
- Eliminado lo no rentable dispones de más capacidad de gestión y física para crecer en lo rentable. Te centrarás en:
- Atender mejor a los buenos clientes, a los rentables.
- Mejorar y optimizar los procesos y productos rentables.
- Reforzar el marketing para vender más de lo que resulta rentable.
- Mejoras tu posicionamiento de mercado en lo que destacas.
INCREMENTO DE LOS BENEFICIOS
- Incrementarás los beneficios de forma casi directa y en dos sentidos:
- Simplificación: se deja de restar de lo que generaba pérdidas.
- Concentración: se mejora e incrementa la producción de lo rentable.
- A ESTO SE LE DENOMINA ESTRATEGIA COMPETITIVA
