Reestructuración competitiva de empresas en un escenario de baja demanda

  • Conoce y reduce tus costes.
  • Simplifica para aumentar la calidad y el nivel de servicio.
  • Vende más destacando el valor para tus clientes.
  • Y mejora tu cuenta de resultados y la sostenibilidad.

Competitividad es la capacidad de generar margen neto a partir del valor aportado a los clientes.

Adaptar los recursos a la nueva demanda se debe hacer conociendo el proceso y mejorándolo. No es solo una cuestión de números. Para ello proponemos una adaptación en tres pasos:

  1. Formulación de una estrategia coherente – qué hacer.
  2. Mejorar la eficiencia – cómo hacerlo.
  3. Y vender más y mejor mediante la integración de producción y comercial.

La reestructuración competitiva es adaptar la empresa a las circunstancias y aprovechar el cambio para ser mejores y, como consecuencia, aumentar la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo.

Si estás de acuerdo con esto, sigue leyendo.

1. Formulación de estrategias – qué hacer

Conocimiento de la arquitectura de los costes

A partir del conocimiento de la estructura de los costes la empresa podrá llevar a cabo estas acciones:

  • Asignar los precios coherentes con el esfuerzo.
  • Conocer la rentabilidad de referencias, mercados y clientes.
  • Eliminar referencias, mercados y clientes no rentables.
  • Concentrar las ventas, operaciones y recursos financieros en los productos, mercados y clientes más rentables.

Foto

Simplificar para maximizar la relación - Valor para el cliente / Coste

Es imposible tenerlo y hacerlo todo y servirlo de manera rápida. El que lo intente caerá ante los que son muy buenos haciendo muy poco.

Quienes sepan identificar el no valor de lo que están haciendo y eliminarlo, dispondrán de una auténtica ventaja competitiva. Se trata de simplificar:

  • Flexibilizar los plazos de entrega rápidos y urgentes cuando estos no aporten valor para el cliente. De esta manera se podrá simplificar la cadena de suministro y reducir los inventarios.
  • Eliminar las características de producto superfluas.
  • Reducir el coste de la complejidad identificando la oferta de productos que cubra casi todas las necesidades de nuestros clientes y eliminando el resto de referencias. El exceso de referencias crea sinergias negativas.
  • Concentrar las ventas, operaciones y recursos financieros en los productos, mercados y clientes más rentables.

Foto

Ser mejores, más fiables y reforzar nuestro compromiso con el mercado

Calidad, plazos y costes son tres parámetros determinantes de la competitividad. Una vez que se ha hecho el esfuerzo de simplificar se puede y se debe ser más firme en los compromisos. El nivel de compromiso que se adquiere con el mercado y su cumplimiento es clave en la percepción que se tendrá de la empresa. Las mejoras deben venir en este sentido:

  • En las entregas: la reducción de la complejidad y redefinición de plazos debe hacernos mucho más fiables en la entrega.
  • En la calidad del producto debido a una mayor concentración:
    • La eliminación de características superfluas hará que el resto del producto sea más fácil.
    • La eliminación de referencias superfluas hará que el conocimiento y la industrialización sea mayor en las referencias que quedan en el catálogo.
  • En los costes: puesto que se ha reducido la complejidad de la oferta, se ha simplificado el producto y el suministro.
  • Vender más de menos cosas y ser más agresivos, puesto que los vendedores tendrán más conocimiento de la oferta disponible y también tendrán mucha más confianza en la calidad, en las entregas y en la asignación de costes debido a que las operaciones se han hecho predecibles.

Recuerda: La calidad no tiene por qué ser cara.
Los que formularon este eslogan de Lidl eran buenos.

2. Mejorar la eficiencia – cómo hacerlo

Reasignar tiempo a las tareas de dirección según estos criterios

El trabajo de la dirección es, de manera universal: anticipar, supervisar, controlar y mejorar. También hay que dedicar tiempo a la resolución de incidencias y a la burocracia. La mayoría de los directivos están dedicados, sobre todo, a estos dos últimos puntos.

La productividad aumentará drasticamente si los mandos dedican su tiempo de la siguiente manera:

  • Más de un 60 % a los siguientes 3 puntos:
    • Anticipar: para evitar las incidencias, para evitar el error.
    • Supervisar y corregir (y enseñar): Para que el error no avance, pero, sobre todo, para formar de manera permanente.
    • Controlar y mejorar: Entendiendo el control como el ejercicio de analizar y reflexionar.
  • Como resultado de lo anterior, las incidencias se reducirán y, con estas, el tiempo dedicado a su resolución.
  • Y, de manera deliberada, fijar la dedicación a la burocracia en un máximo de un 10 % del total de tiempo disponible.

Foto

Establecimiento de políticas de industriales

Para reforzar lo anterior es necesario establecer políticas que marquen límites a cada una de las partes.

Si no son adecuadamente coordinados y controlados, cada subsistema, mostrando una vida independiente por sí mismo, completándola con sus propios valores, sistema de normas, estatus, objetivos, estándares, reglas, estructuras de recompensas, etc., que superan en prioridad a las prioridades de propias de la organización. Cada subsistema tiene una tendencia a buscar la maximización de su propio rendimiento, a veces con poca conciencia aparente de su propia misión de soporte a la organización o provocando efectos perjudiciales en la organización en general.
Juran Institute’s, Joseph A. De Feo y William W. Barnard, Más allá del Seis Sigma.
Estrategias para generar valor, pag. 132, 2004, McGraw Hill.

Es decir, que a falta de cada normas y políticas cada uno creará las suyas para sobrevivir. Recomendamos dos políticas genéricas:

NO ACEPTO – NO GENERO – NO ENTREGO: PROBLEMAS.

NO INTERRUPCIÓN DEL TRABAJO: REPLANIFICAR SÍ, INTERRUMPIR NO.

La clave de la industrialización es el trabajo sin interrupciones. Entendemos que debe haber replanificaciones del trabajo, cambios en el orden de prioridades, pero esto es distinto a las interrupciones.

Foto
Efecto de las interrupciones en la capacidad de producción.

3. Vender más y mejor integrando a producción y comercial

Los comerciales están frustrados, a veces piensan que producción trabaja para perjudicar sus intereses. Por otro lado, en la fábrica se piensa que los comerciales tienen la intención permanente de boicotear a la producción.

Esto nace en la falta de visión de conjunto. A los vendedores se les pide que vendan cuánto más mejor, sin restricciones (ni de plazos ni de variantes ni de tamaño de lotes). Por otro lado, a producción se le pide maximizar la productividad y se les exige unos bajos costes de producción. Y como ya sabemos, ambos objetivos entran en conflicto. Para que conseguir dicha integración es necesario establecer políticas de coordinación por las que todos sepan a qué atenerse.

El mensaje que se mandará al mercado deberá corresponderse con la capacidad de las operaciones. De igual manera, las operaciones deberán mejorar para adaptarse al mensaje que quiere oír el mercado.

REESTRUCTURA TU EMPRESA Y HAZLO DE MANERA COMPETITIVA

Foto

  • Crea más valor con tus productos y servicios.
  • Crea el valor de manera más eficiente.
  • Y vende más y mejor para obtener más valor para tu empresa.

Contacta con nosotros para reestructurar tu empresa de manera competitiva.


INFORMACIÓN BÁSICA SOBRE PROTECCIÓN DE DATOS
RESPONSABLE INDUSER ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL SL
FINALIDAD Y LEGIMITACIÓN PUBLICIDAD Y PROSPECCIÓN COMERCIAL; GESTIÓN DE CLIENTES, CONTABLE, FISCAL Y ADMINISTRATIVA.
DESTINATARIOS Sus datos podrán ser objeto de tratamiento por terceros (serán encargados del tratamiento destinatarios de sus datos con una finalidad contractual lícita, por ejemplo, nuestra gestoría,) exigiendo el mismo nivel de derechos, obligaciones y responsabilidades establecidas.
DERECHOS Podrá ejercer los derechos de acceso, rectificación, limitación de tratamiento, supresión, portabilidad y oposición al tratamiento de sus datos de carácter personal así como revocar el consentimiento prestado, dirigiéndose a rgpd@zadecon.com
INFORMACION ADICIONAL Puede consultar la información adicional y detallada en este enlace.