La simplificación aplicada al cálculo de costes, basada principalmente en medias, conduce a errores que afectan a la cuenta de resultados y a la capacidad de producción de toda la industria.
Por ejemplo, si preguntas al controller o al director financiero, te pueden decir algo como:
- Los obsoletos tienen un coste de 140.000 € al año, lo que, si tenemos en cuenta que nuestra facturación es de 10.000.000 €, representa el 1,4 % de las ventas.
- Pero no hay problema, porque ese coste se imputa a los gastos generales y, por tanto, se repercute en los clientes.
De la misma manera, te explicarán cuál es el coste medio de las reclamaciones de los clientes.
En cualquiera de los casos, la conclusión es muy distorsionada, porque ese coste no se está repercutiendo realmente en los clientes. Veamos por qué.
El ABC de productos por volumen de ventas.
Por volumen de ventas, el ABC de productos se describe de la siguiente manera:
| Tipo de Producto | Productos (%) | Volumen de Ventas (%) |
| Tipo A | 10-20 | 70-80 |
| Tipo B | 20-30 | 15-25 |
| Tipo C | 50-70 | 5-10 |
Con fines pedagógicos, me centraré en los extremos: en los comportamientos de los productos A y C.
Los obsoletos y el ABC de producto.
Los obsoletos o caducados pueden darse por los siguientes factores:
- Materias primas.
- Materias auxiliares.
- Producto terminado.
¿Qué tipo de productos generan obsoletos?
Tipo A:
- Estos productos son de alta rotación.
- Por tanto, todos los materiales asociados a estos se consumen.
- Su demanda suele ser predecible a partir de su historial; sigue un patrón de diente de sierra.
- Por tanto, su producción suele ser coherente con la demanda.
- Los productos tipo A no generan obsolescencia.
Tipo C:
- Estos productos tienen una rotación muy baja.
- Su demanda es impredecible; va a golpes.
- No hay históricos que puedan modelizar su demanda.
- Por eso, es imposible acertar con las cantidades necesarias de aprovisionamiento y producción.
- Los productos tipo C son los que se vuelven obsoletos.
Así, siguiendo el razonamiento inicial, los 140.000 € de obsoletos quedan repartidos sobre los 10.000.000 € de facturación y parecen representar solo un 1,4 % de las ventas. Pero, a la luz de lo que acabamos de ver, ese reparto no refleja qué productos generan realmente ese coste. Por tanto, rehagamos el cálculo. De los 10.000.000 € de facturación:
- 6.000.000 € se deben a productos tipo A y no generan obsolescencia.
- 1.000.000 € se deben a productos tipo C y son los que generan los obsoletos:
- Por un importe de 140.000 €.
- Lo que supone un 14 % de la facturación.
Bien, del 1,4 % de costes por obsoletos que teníamos en un principio, si analizamos mínimamente, nos encontramos con que:
- El 0 % corresponde a los productos tipo A.
- Y el 14 % corresponde a los productos tipo C.
Consecuencias de imputar mal el coste de los obsoletos.
Ese modo de imputar el coste de los obsoletos, como si afectara por igual a todos los productos, tiene las siguientes consecuencias:
- Encarecimiento artificial del tipo A:
- Son muy sensibles al precio.
- Nos hace perder ventas rentables.
- Abaratamiento artificial del tipo C:
- Fomentamos la demanda del tipo C porque lo estamos subvencionando.
- En esas condiciones, cuanto más se vende, mayor puede ser la pérdida.
- Al vender menos del A, no hay dinero para subvencionar el C. Por tanto, dicha subvención sale de la cuenta de resultados.
- Esto muestra que ese coste no se está repercutiendo realmente al cliente.
Las reclamaciones de los clientes y el ABC.
En este caso, los cálculos llegan a la misma conclusión, pero por una razón distinta: como especificar con precisión es muy difícil, siempre estamos expuestos a que lo que entregamos coincida, o no, con lo que el cliente esperaba.
Especificar bien un producto es difícil. Cuanto más completa sea tu ficha técnica para definirlo y evitar problemas de expectativa, menos probable será que tu cliente la lea.
- En el producto tipo A no hay problema de expectativa, el cliente sabe lo que espera y suele coincidir con lo que le llega.
- El producto tipo C se hace muy poco. El cliente no lo conoce bien y nosotros mismos tenemos dificultades para ofrecer un producto homogéneo por falta de repetibilidad. Ni nos acordamos de cómo se hace: de un lote de producción a otro hay mucha variación en los resultados.
Son los productos tipo C los que concentran las reclamaciones y sus costes derivados.
Otros factores.
Además de lo anterior, tenemos los siguientes factores que distorsionan la imputación de costes debido a la complejidad que generan los productos tipo C:
- Personal indirecto que tiene que dedicarse a una gestión compleja:
- Administrativos gestionando incidencias.
- Técnicos e inspectores de calidad.
- Personal de compras.
- Capacidad de producción (mano de obra directa, horas de máquina y superficie de tu industria).
- Ocupación del almacén con una variedad de referencias.
- Tiempos de cambio de formato.
- Reprocesos y defectos.
- Merma de materiales.
- Desviación sobre el tiempo estándar.
- Gestión de urgencias.
Conclusión: una hipótesis de trabajo.
- Estás perdiendo dinero con productos tipo C.
- Estás perdiendo ventas de productos rentables tipo A.
- Si abandonas las medias aritméticas y analizas con más rigor, puede que los cálculos te digan algo parecido a esto:
- Podría ser necesario incrementar el precio de los productos tipo C en más del 30 %.
- Podría ser conveniente reducir los precios del tipo A en un 3 %.
- El mercado hará su trabajo de ajuste en función de esta coherencia.
- Y otro factor más importante, si cabe: la gestión de tanta complejidad conduce a un alto grado de frustración entre todos los colaboradores debido a la sensación de pérdida de control.
PARA EVITAR SUBVENCIONES CRUZADAS, LOS COSTES DERIVADOS DE LA VARIABILIDAD DEBEN IMPUTARSE A LOS PRODUCTOS QUE LA GENERAN.
El desconocimiento de los costes conduce a la pérdida de ventas y a ventas a pérdida.
La conclusión es simple:
- Conoce tus costes y los beneficios de cada situación.
- Simplifica: elimina lo no rentable.
- Concentra todos tus recursos en lo rentable.
- Incrementa tus beneficios con menos esfuerzo.
Preguntas frecuentes sobre análisis ABC de productos:
Es una clasificación típica en la que pocos productos (A) concentran gran parte del volumen y las ventas, un grupo intermedio (B) aporta una parte moderada y una larga cola (C) aporta poco volumen, pero mucha variedad y complejidad.
Porque muchos costes (obsolescencia, reclamaciones, complejidad administrativa) no los generan todos los productos por igual. Si los repartes “a porcentaje” sobre toda la facturación, castigas a los productos A y subvencionas a los C.
Los C tienen baja rotación y demanda impredecible, por lo que es más probable equivocarse en el aprovisionamiento/producción y acabar con materias primas, auxiliares o producto terminado obsoleto. En cambio, los A suelen consumir su material por rotación.
Porque se fabrican poco, hay menos repetibilidad, se pierde “memoria” del método entre lotes y la expectativa del cliente es más difícil de fijar (más riesgo de variaciones y malentendidos). Eso eleva las reclamaciones y su coste asociado.
Imputando correctamente los gastos generales según quién genera complejidad: asignar un mayor coste a tipologías/pedidos que consumen más soporte (variantes, baja repetitividad, gestión comercial/técnica, reclamaciones) y proteger los productos A con precios más competitivos, dejando que el mercado ajuste la demanda cuando el precio refleja la realidad.