Convertir en rentables a situaciones, productos y clientes no rentables
- Conoce tus costes y los beneficios de cada situación.
- Simplifica: Elimina lo no rentable.
- Concentra todos tus recursos en lo rentable.
- Incrementa tus beneficios con menos esfuerzo.
El desconocimiento de los costes lleva a pérdida de ventas y a ventas a pérdida.
La base de la estrategia está en concentrar los pocos recursos de los que dispones en los pocos productos y clientes que te dejan beneficio:
- Deberás identificar qué es.
- Hacer esto bien es lo que genera el crecimiento, no al revés.
- Estrategia es simplificación y luego concentración.
Diagnóstico – Esfuerzos no rentables
¿Qué es más fácil? ¿Desarrollar un nuevo producto y esperar a que tenga éxito o dejar de fabricar un producto en el que sabemos que perdemos dinero?
- Lo segundo ya lo tienes, depende solo de ti y es relativamente fácil.
- Lo primero está lleno de incertidumbre y requiere un gran esfuerzo.
Pero lo que solemos hacer es incrementar mucho la línea de productos y clientes y, en mucha menor medida, la facturación:
Cálculo de costes
Si tuvieras la información de que se estás perdiendo mucho dinero en muchos de los esfuerzos que haces, obviamente, no los harías.
Esta información requiere del cálculo riguroso de los costes:
- Asignación correcta de los gastos generales:
- Se suelen imputar de manera proporcional a la facturación.
- Y no hay mayor error, porque los indirectos gestionan complejidad, no volumen.
- Tener en cuenta el tamaño del lote en el incremento de los costes:
- Un lote de la mitad puede incrementar los costes de manufactura por 3 por unidad fabricada.
- Esto se debe a los costes del cambio que se tienen que repartir para un número menor de unidades.
- Incluir todas variantes de servicios:
- Urgencias.
- Personalización.
- Transportes.
- Fabricaciones de muy pocas unidades.
- Etc.
- Es frecuente que estos extras se regalen.
Conocidos los costes, se puede conocer el beneficio de cada esfuerzo.
Simplificación
Una vez que se sabe cuáles son los esfuerzos (productos, clientes, mercados, etc.) que nos están generando pérdidas es el momento de simplificar según las siguientes posibilidades:
Concentración
Eliminado lo no rentable dispones de más capacidad de gestión y física para crecer en lo rentable. Te centrarás en:
- Atender mejor a los buenos clientes, a los rentables.
- Mejorar y optimizar los procesos y productos rentables.
- Reforzar el marketing para vender más de lo que resulta rentable.
- Mejoras tu posicionamiento de mercado en lo que destacas.
Incremento de los beneficios
Incrementarás los beneficios de forma casi directa y en dos sentidos:
- Simplificación: se deja de restar de lo que generaba pérdidas.
- Concentración: se mejora e incrementa la producción de lo rentable.
A ESTO SE LE DENOMINA ESTRATEGIA COMPETITIVA
Convierte en rentables situaciones, productos y clientes no rentables
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