El departamento comercial se queja de que los costes derivados de los cálculos son muy altos y que, con esas cifras, sencillamente, no pueden vender. Entonces llega la dirección, se involucra en el asunto y pide que se adulteren los datos para que los precios de venta sean más competitivos
Nota:
- Hay quien no cree que eso sea adulterar datos; cree que si él dice que hay que asignar un coste menor, entonces el coste baja.
- Cree que existe una relación causal clara y científica que lo justifica.
- Bueno, a veces se elimina el coeficiente de descanso en el estudio de tiempos para que el coste de la mano de obra baje un 15 %. Y si lo divides entre dos, lo bajas a la mitad. Piénsalo.
Y… MAGIA: EL JEFE ORDENA QUE SE ASIGNE UN MENOR COSTE Y EL COSTE BAJA. ¡¿NO ES MARAVILLOSO?!
Los comerciales, contentos y motivados, se ponen a vender con esos nuevos precios a los que, además, aplicarán descuentos en función de diversos criterios:
- Promesas de grandes volúmenes de compra que nadie cree.
- Porque este es un muy buen cliente.
- Porque este otro será un muy buen cliente.
- Se aplican promociones acumuladas de las que se pierde toda trazabilidad.
- A otros se les aplica descuento y el transporte gratis.
- Al final, ni se sabe a qué precio se vende ni respecto a qué coste.
Luego, se hace un control de costes y márgenes y, para sorpresa de nadie, se está perdiendo hasta la camisa. Entonces llegan los nervios, las voces y el deseo individual de sobrevivir.
Entonces hay una reunión muy tensa en la que se analizan datos y se llega a conclusiones con el rigor científico que sigue:
- Controller:
- La situación es grave.
- Perdemos un 10 % en cada unidad que vendemos de esta familia de productos.
- ¿No estaremos vendiendo muy barato?
- Director comercial:
- Imposible, nosotros vendemos con un 35 % de margen, somos los que más caros vendemos.
- El mercao dice que no se puede subir el precio.
- Todo el mundo vende así o por menos. De hecho, ya somos los que más caro vendemos.
- Controller:
- Entonces es que fabricamos caro.
- Por eso, mi amigo del MBA siempre dice que sería mejor comprar en China.
- Director comercial:
- Mira, el jefe de producción que tenemos es buen chaval, pero no se impone.
- Siempre que bajo a la fábrica veo a la mitad de la plantilla rascándose los güebos y a la otra mitad fumando.
- Controller:
- Tienes toda la razón, Julián.
- Como dice mi compi del MBA, los trabajadores son altamente improductivos.
- Director comercial (Julián):
- ¡¡Ahí, ahí!! ¡improductivos! ¡IMPRODUCTIVOS! ¡O COMO SE DIGA ESO! (está eufórico; es consciente de que se está culpando a otro de la ruina que ha provocado).
- ¡Así no hay quien venda ni quien trabaje! (ahonda en la herida).
- Es que no sabéis lo dura que es la calle (victimismo).
- Ehhg, eehh.
No sé por qué; sabía que ibais a llegar a esa conclusión.
- ¿Y si te dijera que la productividad también está en el precio?
- La productividad total empresarial depende de vender lo que genera margen.
- No solo de lo rápido que se mueven los operarios.
- Hay productos de baja repetitividad que es imposible fabricar a bajo coste y que, por tanto, hay que vender a alto precio.
- Es absurdo vender barato lotes pequeños como si fueran grandes tiradas y luego asignar a producción la responsabilidad de que no haya márgenes.
- ¿Sabías que la productividad también está en fijar condiciones favorables para fabricar de manera productiva (lotes mínimos, limitar o cobrar la personalización, prometer plazos de entrega razonables, etc)?
- Ehgg, eehh, ¡LO QUE YO DIGO…! ¿EH? ¡YO SOY UN PROFESIONAL!
Si yo sé que lo cómodo es vender barato y en las condiciones que te digan, pero, por lo menos no te engañes:
NO PUEDE HABER BAJO COSTE DONDE DEBERÍA HABER ALTO PRECIO.
LA PRODUCTIVIDAD TAMBIÉN ESTÁ EN EL PRECIO.
Preguntas frecuentes sobre estrategia y competitividad industrial:
Porque no mejora la realidad económica del producto, solo maquilla la información. Si el precio de venta se apoya en costes falseados, la empresa puede cerrar operaciones que parecen rentables sobre el papel, pero que en la práctica destruyen margen.
No. La productividad total también depende de cómo se vende: precio, tamaño de lote, nivel de personalización, descuentos, transporte incluido y plazos comprometidos. Una mala decisión comercial puede arruinar la rentabilidad, aunque la producción funcione bien.
El precio debe reflejar la dificultad real de fabricar y servir un producto. Cuando un producto de baja repetitividad, alta variabilidad o mucho esfuerzo operativo se vende como si fuera estándar, la empresa traslada al coste un problema que en realidad es de precio y condiciones de venta.
Porque no tienen la misma estructura de coste ni el mismo impacto operativo. Los lotes pequeños suelen generar más cambios, más preparación, menos eficiencia y más complejidad, por lo que necesitan un precio más alto o condiciones distintas para ser rentables.
Debe calcular bien los costes, limitar descuentos sin control, mantener trazabilidad sobre promociones, definir lotes mínimos, cobrar la personalización y negociar plazos razonables. Competir no consiste en vender siempre más barato, sino en vender de forma rentable y sostenible.