Voy a describir el coste de la baja repetitividad a partir de un caso propio.
En Zadecon, a través de nuestra división de formación (Instituto de la productividad Industrial), impartimos cursos de mejora de procesos, dirección industrial, cálculo de costes, etc.
Nuestro catálogo es de unos 30 cursos que impartimos In Company y unos pocos en abierto presencial y on line. De estos 30, solo 5 representan el 90 % de los cursos vendidos. De manera, que los otros 25 cursos representan solo un 10 % de los cursos impartidos. A estos cursos les llamaremos Tipo C.
¿Qué nos pasa cada vez que vendemos un curso Tipo C?
- Como se imparte poco, no dominamos bien ni el contenido ni la impartición ni la expectativa del cliente.
- Entonces, si el curso tiene una duración de 25 horas, tenemos que dedicar otras 40 de preparación previas a la impartición.
- A pesar de esto, hay problemas de expectativa con el cliente, por lo que tenemos que dedicar tiempo después del curso a complementar con más formación o recursos para compensar esta insatisfacción.
- En resumen, en los cursos de baja repetitividad tenemos:
- Alto coste (que no podemos repercutir).
- Insatisfacción del cliente.
¿Qué sucede cuando vendemos un curso Tipo A?
- Como tiene mucha repetitividad, cada formador necesita menos 5 horas de preparación previas a la impartición.
- El cliente suele quedar muy satisfecho porque el dominio del contenido, de la impartición y de las expectativas del cliente es muy alto.
- Tras tanta impartición hemos hecho todas las adaptaciones a las necesidades de los clientes.
- En resumen, en los cursos de alta repetitividad tenemos:
- Bajo coste de preparación e impartición.
- Y clientes satisfechos.
¿Qué hacer una vez conocido esto?
- Evito vender los cursos Tipo C.
- Un buen vendedor dirigirá la petición de un Tipo C a la venta de un Tipo A.
- De manera que los A serán más A y los C más C, se dará lo que se conoce como Efecto Mateo.
- Entonces, ¿para qué tengo los cursos Tipo C en el catálogo? Están de adorno y para confundir a la competencia. Que no se diga que impartimos solo 5 cursos.
Lleva a esto a la complejidad de una industria:
- Los administrativos que cargan los pedidos lo saben de sobra:
- Siempre que entra un pedido de producto raro para un cliente raro, anticipan lo que va a pasar: esto va a salir mal.
- Y lo saben porque son ellos quienes gestionarán las quejas, las llamadas por las atrasos, las devoluciones y las reclamaciones.
- Se cumple un patrón por el que ya han pasado cientos de veces.
- En el caso de la impartición de un curso el problema queda reducido a la depuración del contenido y a la práctica del formador.
- En el caso de una industria la complejidad por baja repetitividad abarca a:
- Oficina técnica.
- Compras y materiales.
- Proveedores.
- Habilidad de los operarios.
- Calidad.
- Envíos y logística.
- ¿Qué puede salir mal?
- Suponiendo que todo lo anterior salga bien, se le habrá dedicado tanta atención que será a costa de sobrecostes.
- Por lo que acaba mal en cualquier caso.
- No puede salir bien.
Los cursos de baja repetitividad que impartimos son un producto CZ:
- C: bajo volumen.
- Z: demanda impredecible y dispersa.
LA ÚNICA FORMA DE NO PERDER DINERO CON LOS PRODUCTOS CZ ES NO HACERLOS
Hay mucho que ganar en dejar de perder y en esto podemos ayudarte. Contéstame a este correo si quieres un diagnóstico ABC/XYZ de clientes y productos para formular una estrategia y políticas que conviertan situaciones no rentables en rentables.
Preguntas frecuentes sobre variabilidad en producción:
Es una forma de clasificar productos por volumen (A/B/C) y por comportamiento de demanda (X/Y/Z). Sirve para decidir políticas distintas (plazos, stock, foco comercial) y evitar que la “larga cola” destruya margen.
Porque al hacerse poco, se domina peor el método y la expectativa del cliente: sube el tiempo de preparación, aumenta la probabilidad de fallos y crece el coste de “atender” la insatisfacción (llamadas, aclaraciones, compensaciones).
Los A se repiten mucho: requieren poca preparación extra, el proceso está afinado y el cliente suele quedar satisfecho. Los C se repiten poco: exigen mucha atención y generan más riesgo de error y de fricción con el cliente.
Un CZ es bajo volumen (C) y demanda impredecible/ dispersa (Z). Es la combinación más peligrosa: cuesta mucho “industrializarlo”, suele generar sobrecostes y, según el artículo, la forma más segura de no perder dinero con esa categoría es no hacerlo (o reconducirlo).
Evitar vender lo C-Z y reconducir la demanda hacia lo repetitivo (Tipo A), provocando el “efecto Mateo” (los A se vuelven más A). Mantener C en catálogo puede ser “decorativo”, pero operativamente conviene no ejecutarlo si destruye margen y reputación.